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Le métier de Négociateur - Prospecteur

 

 

LA PROSPECTION IMMOBILIERE

Définition :

La prospection est la recherche de nouveaux biens à vendre, donc la recherche de nouveaux mandats.

Objectifs :

La prospection immobilière est une composante essentielle du métier de l’agent immobilier car d’elle dépendent l’amélioration en quantité du fichier produit, l’accroissement quotidien de la notoriété et enfin la connaissance de la zone d’influence. La prospection est donc le meilleur moyen de connaître et de se faire connaître sur le terrain. Prendre un mandat nécessite la mise en œuvre de l’ensemble des techniques de vente : prise de mandat, découverte du bien et du client, argumentation, traitement des objections et conclusion.

L’évaluation et le mandat :

Il discute avec les propriétaires pour avoir plus d'informations et évaluer le bien. L'estimation est très importante, elle permet au négociateur de se faire sa propre opinion en dehors des informations fournies par le propriétaire et de négocier avec lui le prix. Ses connaissances techniques dans le bâtiment lui permettent de déceler les éventuels problèmes. Si les propriétaires sont d'accord, il fait les démarches pour obtenir le mandat indispensable à la mise en vente (le mandat est un acte obligatoire qui permet au négociateur d'agir au nom du client et de rédiger des actes juridiques, il fixe l'étendue des pouvoirs du négociateur). Ce mandat peut être exclusif (le négociateur est le seul pendant une certaine période à proposer ce bien) ou non (il est alors concurrencé par d'autres agences). Il peut refaire une visite pour mettre au point son argumentaire, il peut être accompagné d'autres négociateurs de son agence qui assureront aussi les visites.

Le relationnel, la pièce maîtresse :

Cette méthode consiste à mettre en place un tissu relationnel sur un secteur de tel manière à devenir LE professionnel connu et reconnu sur ce secteur. ¨

L’entourage familial Le négociateur doit être connu comme la référence en terme d’immobilier dans son milieu privé. L’immobilier est sujet phare des français. Le négociateur peut toujours trouver autour de lui des gens qui ont besoin ou qui connaisse quelqu’un ayant un besoin en matière immobilière. ¨

L’entourage professionnel : Ce sont tous les professionnels avec lesquelles l’agent immobilier est en contact dans l’exercice de son activité (notaires, investisseurs, promoteurs, banquiers, entreprises de travaux, architectes, géomètres, avocats, syndics…). ¨

Le réseau d’apporteurs : Ce son principalement les personnes que l’agent immobilier rencontre dans ses démarches sur le terrain (commerçants, facteurs, gardiens, habitants…).

Conclusion :

La prospection permet de développer la notoriété d’une agence sur un secteur, elle doit engendrer un maximum d’informations qu’il va falloir croiser. Pour cela, il faut utiliser les différents types de prospections systématiquement et régulièrement. Il faut mener une action suivie sur des prospects qui seront les clients de demain, et les partenaires d’après demain.

LA NEGOCIATION IMMOBILIERE

La promotion auprès des acquéreurs potentiels :

Une fois qu'il a obtenu le droit de montrer le bien immobilier, il se charge d'en faire la promotion. Il cherche dans son fichier client les personnes qui pourraient être intéressées. Il met en place une campagne de publicité et rédige un dossier de présentation.

L'analyse des besoins :

Que cela soit pour un acte de vente ou d'achat, le négociateur immobilier doit être à l'écoute de ses clients. Il doit évaluer avec eux leurs besoins et leurs moyens. Cette analyse est très importante pour pouvoir mettre en adéquation ce que les clients souhaitent et ce que le négociateur a à leur proposer. C'est une profession très complète qui nécessite des connaissances approfondies dans des secteurs très divers : il faut avoir des compétences commerciales, techniques, juridiques et financières.

Les visites :

Il procède ensuite à des visites sur place. Il accompagne et guide ses clients en leur donnant toutes les informations voulues. Il doit très bien connaître l'habitation en question et être capable de répondre à des questions au niveau du bâtiment (type de chauffage, superficie habitable, état de la plomberie...) mais aussi sur le voisinage (ramassage scolaire, proximité de commerces...). Il doit être capable d'argumenter et de mettre en avant les atouts du lieu de manière à justifier le prix.

Le négociateur à un rôle de conseil auprès de ses clients

Le Conseil est primordial pour fidéliser la clientèle. Le négociateur immobilier doit posséder les compétences théoriques nécessaires pour répondre aux questions, parfois très techniques, de ses clients. Il joue un rôle d'expert. En cas de conflit entre les deux parties dans la transaction, il peut être pris comme médiateur.

Organisation et conditions de travail :

Le négociateur immobilier travaille soit à l'agence soit en déplacement pour prospecter ou effectuer des visites. Ses horaires sont importants et irréguliers. La disponibilité reste tout de même un point important du métier. La possession du permis de conduire et d'une voiture personnelle est indispensable pour les déplacements.

Qualités requises :

Être rigoureux en matière de gestion du temps, de réglementations et de conseils ; Avoir de bonnes qualités relationnelles et humaines : bonnes capacités d'écoute, bon contact avec le public, faire preuve de diplomatie, de patience ; Avoir une bonne présentation et une bonne élocution ; Avoir des compétences techniques (connaissances en urbanisme), commerciales (savoir écouter, vendre, argumenter, persuader), administratives et juridiques (droit immobilier) ; Avoir des bases en informatique ; Avoir l'esprit d'initiative, être curieux (indispensable pour pouvoir trouver de nouvelles affaires) ;

 

 


 

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